Здесь я собрал важные моменты, которые мы с вами должны затронуть перед запуском рекламы.
И первое, с чего мы начнём – выбор рекламной площадки. Далее в модуле по запуску рекламы я разберу разные каналы трафика, которые использую сам и которые рекомендую своим клиентам:
– Реклама в Telegram-каналах
– Telegram Ads
– Яндекс Директ
– Таргет ВКонтакте
– И другие способы
Но лучше не подключать всё сразу, а начать с одного инструмента.
Иначе, может выйти так, что вы подключаете параллельно несколько источников, вкладываете деньги в рекламу, платите спецам, тратите 150-200 тысяч рублей и понимаете, что воронка не окупается. Деньги слиты впустую. Лучше начать с одного канала, запустить его, замерить все показатели, при необходимости докрутить их и уже после масштабировать рекламу за счёт дополнительный каналов.
Особенно это касается небольших бюджетов. Если у вас на рекламу сейчас всего 100 тысяч, то запуская рекламу на одной площадке, вы платите в среднем 20 тысяч спецу и у вас остаётся 80 тысяч на саму рекламу. Если же на 2-х площадках, то вы платите уже двум спецам по 20 тысяч, а на рекламу у вас остаётся всего 60 тысяч – по 30 тысяч на площадку.
С какой рекламы начать?Спросить у нас в чате, какая реклама лучше всего окупается именно в вашей нише в последние месяцы.
Реклама очень быстро меняется, появляются и выгорают разные связки, меняются алгоритмы, инструменты. То, что работало вчера, может уже не работать сегодня. Поэтому, самые надёжный способ понять, что запускать вам – спросить у меня, какие каналы эффективно работают сейчас у ваших коллег с подобными на ваше направлениями.
Важные принципы при запуске рекламы:1. Всегда используйте UTM-метки или пригласительные ссылки.Всегда. Они позволяют отслеживать, сколько было подписок, а после и покупок с каждого отдельно взятого канала трафика и объявления. Я вообще не представляю, как анализировать без них окупаемость рекламы. Подробно UTM-метки и пригласительные ссылки я разбираю в следующих инструкциях.
2. Маркируйте рекламу.Если вы показываете рекламу на территории РФ, её по закону нужно маркировать и отправлять данные в ОРД. ОРД – Оператор Рекламных Данных. Это организации, которые обрабатывают и хранят данные о той рекламе, которую вы размещали.
В инструкциях по каждому каналу трафика я расскажу, как это делать, но если в общем, то ситуация такая:
– Яндекс Директ, таргет в Telegram и ВКонтакте – реклама маркируется автоматически. Вам нужно просто указать ваше ФИО и ИНН в настройках кабинета. Дальше при создании объявлений каждому креативу присваивается токен и отправляется в ОРД. Всё происходит автоматически, вам ничего делать не нужно.
– Реклама в Telegram-каналах – маркировать нужно. Но, как правило, этим занимаются закупщики рекламы. Они заключают с вами договор, сами регистрируют в ОРД креативы и договариваются с админами о том, чтобы те маркировали рекламу. Если же решите закупать рекламу самостоятельно, нужно будет регистрировать каждый креатив в ОРД. Как это делать, я покажу в инструкции по самостоятельной закупке рекламы в Telegram-каналах.
3. Ведите таблицу со статистикой.Сразу начните вести таблицу со статистикой:
– Сколько было потрачено денег
– Сколько было активаций бота (если рекламируете бот)
– Стоимость активации бота
– Сколько было подписчиков в канал
– Стоимость подписчика
– Сколько было сообщений в личку с кодовым словом
– Стоимость сообщения в личке
– Конверсия из активации бота или подписка на канал в сообщение в личку
– Сколько было созвонов
– Конверсия из сообщения в созвон
– Сколько было оплат
– Сколько стоит одна оплата
– Конверсия из созвона в оплату
– Конверсия из активации бота или подписки на канал в оплату
– Сколько приносит одна активация бота или подписка на канал
– На сколько окупаются вложения в рекламу
Это всё крайне важно, чтобы понимать, какие каналы трафика дают лучший результат. Иногда с одной рекламы подписчики могут выходить дёшево, но оплат не будет совсем. А с другой подписчики будут в 3-4 раза дороже, но трафик будет окупаться х10.
Как всё это отслеживать, я разбираю в следующих инструкциях.
4. Сразу железно реинвестируйте обратно в рекламу минимум 30% заработанных денег.Вложили 50 тыс/руб, продали на 250 тыс/руб, сразу инвестируйте 70 тыс/руб обратно в трафик. Тогда можете расчитывать на то, что в следующий месяц повторите результат. Хотите больше? Реинвестируйте не 70 тыс/руб, а 120 тыс/руб. Тогда можете расчитывать на 400-450 тыс/руб. В следующий месяц реинвестируйте 170 тыс/руб. Затем 200-250 тыс/руб.
Чем больше денег вы вкладываете, тем больше зарабатываете.
И наоборот – как только вы решите вытащить деньги на себя и перестанете вкладывать в рекламу, хоть даже на 2-3 недели, продажи просто встанут. И разгоняться потом будет сложно.
Сделайте себе железное правило – реинвестировать обратно в трафик минимум 30% заработка.
5. Ведите журнал созвонов.Когда будете созваниваться, обязательно заполняйте журнал созвонов, который вы скопировали, выполняя
задание к этой инструкции – информация из него понадобится нам для докрутки воронки.
6. Следите за метриками, если работаете со спецом по трафику.К сожалению, не получится передать всё таргетологу или директологу и зарабатывать, просто пополняя кабинет. Как минимум раз в неделю собирайте всю статистику в таблицу, ссылку на которую я даю в следующих инструкциях по аналитике, и смотрите на показатели.
Если показатели отходят от стандартных на 30%+ и начинает расти стоимость активации бота или падает конверсия из активации бота в анкету, бейте тревогу.
Возможно, спец не заходил в кабинет уже неделю. Или наборот, нашёл связку с дешёвой стоимостью подписчика и спускает весь бюджет туда, но приходит не целевая аудитория.
За этим нужно следить именно вам.
На какие показатели стоит ориентироваться, если запускаете рекламу на бот?– Стоимость активации бота должна быть в районе 150-400 рублей. Чем шире ваша аудитория, тем ниже стоимость лида, но и тем чаще ниже конверсия в оплату. Чем аудитория уже, тем лид стоит дороже. Поэтому, если у вас узкая аудитория, например предприниматели, то стоимость подписки может быть и 400 рублей, это ок.
– Средняя конверсия из клика по рекламе в нажатие кнопки на посадочной странице 20-30%. Т.е, из 100 людей, попавших с рекламы на посадочную страницу в среднем 20-30 нажимают на кнопку. Если после 100 кликов по рекламе вы посчитаете конверсии и увидите, что у вас они ниже, напишите в чат службы поддержки.
– Конверсия из клика по кнопке в активацию бота – 60-70%. Не все, кто кликнул на кнопку на посадочной странице, в итоге реально активируют бота. Это нормально, потому что не у всех установлен Telegram.
– Конверсия из активации бота в просмотр лид-магнита – 40-60%. Это нормально. Не все в итоге открывают лид-магнит. Тех, кто не открыл, мы заинтересовываем в бесплатной консультации серией сообщений.
– Конверсия из подписки на бота в кодовое слово – 3-5%. Поэтому, не надо паниковать, если бота активировали 10 человек и всё ещё нет ни одной продажи. Обычно выводы о качестве трафика можно делать хотя бы после 100 лидов. Но если вы получили 100 активаций бота и при этом никто не написал вам в личные сообщения кодовое слово, обязательно напишите в чат службы поддержки – будем разбираться.
– Далее конверсия из сообщения в созвон должна быть в районе 30-40%. Не все люди, написавшие в личку, подходят нам по запросу и уровню дохода. И чтобы не тратить время на пустые созвоны, я рекомендую выбирать только потенциально подходящих вам людей. Но даже если человек заполнил анкету и вы его отобрали, это не гарантирует, что он в итоге дойдёт до созвона. У меня обычно приходят 9 из 10 людей, с которыми я назначил созвон. Если у вас приходит меньше 7 из 10, напишите в чат службы поддержки – подскажем, как увеличить доходимость.
– Ну и финальная конверсия из созвона в продажу обычно в районе 15-20%. Из 10 человек, с которыми вы созвонились, 1-2 будут оплачивать. Но здесь многое зависит от чека. Если он 50-60 тыс/руб, конверсия может быть и 25-30%. Если чек 300+ тыс/руб, конверсия может быть 7-10%.
– В итоге, исходя из цифр выше, один оплативший будет стоить вам 15-35 тыс/руб, в зависимости от чека и аудитории. При продажах на широкую аудиторию с чеком 50-60 тыс/руб, стоимость оплатившего может быть и чуть ниже – в районе 10-15 тыс/руб. При продажах на узкую аудиторию с чеком 300+ тыс/руб, стоимость оплатившего может быть и в районе 50-80 тыс/руб.
На какие показатели стоит ориентироваться, если запускаете рекламу на пост?– Стоимость подписки на канал должна быть в районе 150-400 рублей. Чем шире ваша аудитория, тем ниже стоимость подписки, но и тем чаще ниже конверсия в оплату. Чем аудитория уже, тем подписчик стоит дороже. Поэтому, если у вас узкая аудитория, например предприниматели, то стоимость подписчика может быть и 400 рублей, это ок.
– Средняя конверсия из клика по рекламе в подписку на канал сильно зависит от трафика. С рекламы в каналах она может быть 30%, а с Яндекса всего 5%. Нужно смотреть на конечную стоимость подписчика.
– Конверсия из подписки на основной канал в подписку на канал с лид-магнитом – 30-40%. Это нормально. Не все в итоге забирают лид-магнит. Тех, кто не забрал, мы заинтересовываем в бесплатной консультации постами в основном канале
– Конверсия из подписки на канал в кодовое слово – 2-3%. Поэтому, не надо паниковать, если на канал подписались 10 человек и всё ещё нет ни одной продажи. Обычно выводы о качестве трафика можно делать хотя бы после 100 подписок. Но если вы получили 100 подписчиков в канал и при этом никто не написал вам в личные сообщения кодовое слово, обязательно напишите в чат службы поддержки – будем разбираться.
– Далее конверсия из сообщения в созвон должна быть в районе 30-40%. Не все люди, написавшие в личку, подходят нам по запросу и уровню дохода. И чтобы не тратить время на пустые созвоны, я рекомендую выбирать только потенциально подходящих вам людей. Но даже если человек заполнил анкету и вы его отобрали, это не гарантирует, что он в итоге дойдёт до созвона. У меня обычно приходят 9 из 10 людей, с которыми я назначил созвон. Если у вас приходит меньше 7 из 10, напишите в чат службы поддержки – подскажем, как увеличить доходимость.
– Ну и финальная конверсия из созвона в продажу обычно в районе 15-20%. Из 10 человек, с которыми вы созвонились, 1-2 будут оплачивать. Но здесь многое зависит от чека. Если он 50-60 тыс/руб, конверсия может быть и 25-30%. Если чек 300+ тыс/руб, конверсия может быть 7-10%.
– В итоге, исходя из цифр выше, один оплативший будет стоить вам 15-35 тыс/руб, в зависимости от чека и аудитории. При продажах на широкую аудиторию с чеком 50-60 тыс/руб, стоимость оплатившего может быть и чуть ниже – в районе 10-15 тыс/руб. При продажах на узкую аудиторию с чеком 300+ тыс/руб, стоимость оплатившего может быть и в районе 50-80 тыс/руб.
Но описанные выше цифры – это в моменте. Помимо людей, оплативших после созвона, на вашего бота и в канал остаются подписаны сотни заинтересованных, но пока не заполнивших анкету людей.
Если будете стабильно вести блог и работать с базой, эти люди будут постепенно прогреваться и покупать, когда вы будете проводить запуски. Подробнее продажи через запуски по собранной с рекламы аудитории я разобрал в следующих модулях.