Зачем вообще вести блог регулярно?

Всё дело в том, что продавать в моменте людям, которые только вчера узнали про вас из рекламы, крайне сложно. Особенно на высокий чек. Можно запустить рекламу на сайт с бесплатными консультациями, можно делать спам-рассылки, это даже будет приносить заявки, но конверсия в продажу с таких созвонов будет минимальной.

1. Люди не настолько будут доверять вам, чтобы расстаться с кровно заработанными деньгами и перевести их незнакомому человеку после часа разговора. Многим нужно присмотреться к вам, подробнее изучить ваши кейсы, последить за вами какое-то время.

2. Далеко не у всех людей, которые будут приходить на консультацию, проблема настолько горит, чтобы заплатить за её решение здесь и сейчас. Часто они пока просто присматриваются, ходят на разные диагностики, следят за несколькими наставниками или экспертами и выбирают, к кому пойти. Они понимают, что дедлайны и ограничения на созвоне – это просто манипуляция. И что к вам в работу можно будет зайти и позже.

И вызвать доверие, и продемонстрировать вашу экспертность, и удержать всех потенциально заинтересованных в работе с вами людей как раз помогает блог.

Посмотрите на рынок инфобизнеса – почти все крутые результаты делаются через продажи на прогретую в блоге аудиторию. Быстрые связки и воронки помогают собирать эту аудиторию, иногда даже окупая трафик в моменте, но основные деньги зарабатываются через продажи в блоге.


Как в общем выглядят продажи через блог?

1. Вы набираете аудиторию. В вашем случае вы запустите рекламу напрямую на блог и/или соберёте воронку, которая помогает набирать аудиторию и сразу продавать самым заинтересованным. Обычно покупают в моменте меньше 1% от того количества людей, которые зашли в воронку. Остальные же остаются подписанными на вас и вы продаёте им через контент в блоге в течение 2-3-х месяцев.

2. Вызываете доверие к себе как к человеку. Без доверия и симпатии к вам продажи будут, но их будет существенно меньше, чем могло бы. Скорее всего ваши потенциальные клиенты подписаны помимо вас на несколько ваших конкурентов. И с высокой вероятностью пойдут они в итоге к тому, кто вызывает больше доверия и нравится им как человек.

3. Вызываете доверие к продукту и экспертности. Это делается параллельно с первым пунктом. Чтобы у вас хорошо покупали, быть классным недостаточно. Нужно, чтобы люди видели в вас эксперта, который может помочь прийти им к результату. Для этого вы постоянно показываете свой собственный рост, отзывы, кейсы, работу над продуктом и демонстрируете свой профессионализм.

4. Закрываете возражения. Даже если подпискики видят результаты ваших клиентов, у них все равно остаются возражения:

– Всё это классно, но не сработает в моей нише.
– Результаты вдохновляют, но у меня-то другая ситуация.
– Да, на сайтах можно зарабатывать, но у меня же нет такой креативности. И т.д.

Их важно закрыть возражения перед продажей. Как это сделать? Я разберу в других инструкциях этого модуля.

5. Продаёте. Продаёте, когда люди уже доверяют вам, видят результат вашего продукта и вы закрыли их возражения. И продаёте, используя дедлайны, ограниченное количество мест и специальные условия для тех, кто принимает решение быстро. Как продавать, я тоже разберу далее.

6. Вырученные деньги снова вкладываете в рекламу и привлекаете новых подписчиков.

7. Вызываете их доверие через блог и снова продаёте. И так по спирали, с каждым витком выходя на новый уровень.


Если будете пропускать какие-то из этих этапов, продавать будет сложно. Не будете целенаправленно вызывать доверие к себе – люди не будут покупать. Будете казаться им инфоцыганом, который пытается втюхать очередное обучение. Будете демонтировать только экспертность – будете крутым, но неинтересным гуру, занудным универовским преподом. Не будете набирать аудиторию – продавать будет некому.


И что касается продаж в блоге – есть 3 модели:

1. Постоянные продажи. При использовании этой модели вы регулярно раз в несколько постов предлагаете подписчикам написать вам в личные сообщения и через переписку выводите их на созвон. На созвоне продаёте либо продукт, присоединиться к которому можно в любой момент, либо место в ближайшем потоке.

2. Запуски. В этой модели вы ведёте блог, показываете кейсы, отзывы, вызываете интерес и ажиотаж к вашему продукту и открываете продажи только раз в несколько недель на несколько дней, собирая людей потоками. Плюс этой модели – люди оплачивают лучше, когда есть чёткое ограничение по времени и они думают, что после оплатить уже будет нельзя. Минус – вы продаёте только несколько дней в месяц, всё остальное время ведёте блог, вкладываете деньги в рекламу, но выхлопа не видите. На старте многие не могут себе это позволить.

3. Комбинированная модель. Это мой любимый формат, который сочетает в себе все плюсы 2-х предыдущих. Вы ведёте блог, раз в несколько постов под разными предлогами мягко предлагаете подпискам написать вам в личные сообщения. Например, чтобы записаться в список предзаписи. Созваниваетесь со всеми написавшими и продаёте им сразу место в ближайшем потоке. А остальных утепляете через блог и продаёте в нём запусковой моделью. В итоге вы сразу окупаете рекламу и продаёте тем, кому важно начать решать проблему прямо сейчас, а остальным продаёте запусками, используя дедлайны, ограничения и эмоции.

Как всё это делать, я разберу далее.

Сейчас же ваша задача – сосредоточиться на стабильном ведении блога, параллельно запуская на него рекламу. И когда запустите её, то увидите, что часть людей будут сразу с рекламы попадать на ваш канал, прочитывать несколько постов и писать в личные сообщения. Но подавляющему большинству и перед покупкой нужно будет последить за вами какое-то время и понять, кто вы, чем живёте и хотят ли они с вами работать.

Часть людей будут вообще приходить без яркого выраженного запроса. Просто подписываться на вас, потому что будут думать, что в будущем когда-нибудь возможно они потенциально заинтересуются тем, чем вы занимаетесь.

И блог помогает как показать все преимущества работы с вами тем, кто кто уже выбирает себе исполнителя или наставника, так и в целом показать другую картину мира тем, кто пока даже не задумывается о работе со спецом, наставником или покупке курса.

В маркетинге есть такая штука, как лестница Бена Ханта. Не будем глубоко уходить в теорию – суть в том, что людей можно поделить на несколько категорий:

1. Не осознаёт потребность.
2. Осознаёт потребность, но не знает, какие бывают варианты решения.
3. Знает о том, что бывают разные решения, но не знает о вашем продукте.
4. Знает о конкретном решении, но не знает о его преимуществах.
5. Знает преимущества, но не убеждён, что это именно то, что ему нужно.
6. Убеждён и готов купить.

Схематично это выглядит так. Читается снизу вверх:

Если продажи и продвижение рассматривать с точки зрения лестницы Бена Ханта, то могут быть разные модели.


1. Узкая.

Её я рекомендую использовать на старте. В этом случае вы сразу целитесь в людей, находящихся на верхних ступенях.

Они не только понимают, что у них есть определённая проблема, но они уже изучили информацию и приняли решение о том, как именно хотят её решить. И сейчас они просто выбирают себе курс или наставника.

Их не нужно убеждать в наличии проблемы. В том, что проблему можно решить. Рассказывать про способы её решения. Они уже готовы заплатить и просто выбирают проводника.

Таким людям легче всего продавать. Но есть проблемка – их меньшинство.

Но если вы только начинаете, как раз эффективно целиться именно в таких людей. Не учить их, не рассказывать, почему нужно решать проблему в принципе, а просто показывать, почему её нужно решать именно с вами, а не с кем-то другим.

Например, если вы разбираетесь в заработке на создании сайтов, то в рамках экспертной модели вы можете взять узкую, но +/- платёжеспособную аудиторию – дизайнеров. И сделать блог по тому, как им продавать свои услуги дорого. Вам почти не нужно рассказывать про то, что сайты – это перспективно, что на них можно зарабатывать и что фриланс даёт свободу. Задача – показать, что их можно продавать в несколько раз дороже и что у вас есть методология продаж сайтов на высокие чеки и поиска клиентов, готовых платить.

Но, как бы точечно вы не настраивали рекламу, вместе с действующими сайтологами, к вам будут приходить и совсем новички.

Это касается почти всех направлений. Людей на верхних ступенях меньшинство. И даже если посылы в рекламе направлены на них, с ними будут приходить и люди с более низких ступеней.

И в какой-то момент целесообразно начать расширять свой контент и переходить ко второй модели.


2. Средняя.

В рамках этой модели вы начинаете делать акцент не только на тех людей, кто уже выбирает себе наставника или исполнителя, но и на тех, кто только задумывается о том, что у него есть какая-то проблема или запрос в принципе.

Здесь добавляется больше мотивационного и обучающего контента.

Если взять всё ту же тему с сайтами, то продукт становится не только по поиску клиентов, но и по заработку на создании сайтов. Добавляются уроки по тому, как эти сайты делать.

В блоге появляется контент, в котором вы начинаете рассказывать, как это классно – зарабатывать на сайтах. Показываете, что это не так сложно, как кажется. Объясняете, за счёт чего идёт заработок, кто платит создателям сайтов.

Ну и реклама становится с посылами в стиле "Начни зарабатывать на создании сайтов".


3. Широкая.

По этой модели работает большинство блогеров. В теме сайтов это может выглядеть так:

Блог ведётся на тему путешествий. Автор рассказывает про путешествия и закупает на эту широкую тему подписчиков дёшево – дешевле, чем на блог по заработку на сайтах.

Люди подписываются, именно потому что им интересны путешествия. Автор пишет про них, но периодически потихоньку и аккуратно рассказывают про то, что вообще есть такая штука как удалённые профессии. Как это классно – зарабатывать онлайн. Сравнивают между собой разные способы заработка и подводит к тому, что лучшее направление – это сайты. Как раз то, на чём зарабатывает он.

Ну и после зовёт всех, кто хотел бы начать зарабатывать удалённо, на бесплатный курс по тому, как начать зарабатывать онлайн и путешествовать. Там показывает все преимущества заработка в онлайне, ещё раз сравнивает разные способы, продаёт идею заработка на сайтах и после рассказывает, что у него есть курс.

Мы как бы через контент сами протаскиваем людей с нижних ступеней на верхние.

Из плюсов этого подхода – возможность охватить огромную аудиторию. Минус – нужно уметь удерживать широкую аудиторию и вести блог действительно круто.


С какой модели начать?

Если вы только начинаете вести блог, рекомендую сосредоточиться на первой модели – узкой. Делать контент для тех людей, которые уже осознают, что у них есть проблема и они хотят её решить. Если у вас уже есть блог, аудитория и начинают появляться подозрения, что вы упёрлись в потолок в рамках узкой модели, потому что показали рекламу всей аудитории, можно начать расширяться.