Итак, вы продаёте через созвоны. Чем больше созвонов вы проводите, тем у вас больше продаж. И чем больше людей пишут вам в личные сообщения кодовое слово для записи на созвон, тем у вас больше созвонов.
При этом, на каждом этапе есть свои потери. Ни все, с кем вы созваниваетесь, покупают. И не все, кто пишет в личные сообщения, в итоге приходят на созвон.
Кому-то вы отказываете сами, но есть и те люди, которым вы предлагаете созвониться, но они теряются, не доходят до созвона, переносят его, теряются.
Как можно исправить ситуацию?
1. Добавить подарок.Это может быть запись медитации, чек-лист, контакты проверенных подрядчиков или даже мини-курс. Подарок должен быть релевантен вашему основному продукту, но не замещать его, а дополнять.
Этот подарок вы даёте только тому, кто приходит на созвон, а анонсируете его в постах или в stories, в которых рассказываете про возможность попасть к вам на разбор. Как это делать, мы разберём далее.
2. Общаться с клиентами с вашего аккаунта, а не аккаунта ассистента.Многие эксперты передают общение с потенциальными клиентами ассистенту. Это окей, я и сам рекомендую так делать. Ассистент задаёт уточняющие вопросы, выясняет запрос и договаривается о созвоне.
Вполне рабочая схема. Только ассистенту желательно общаться с полной копии вашей страницы, а не со своего отдельного аккаунта или с аккаунта службы поддержки.
Я точно вижу, что когда люди думают, что они общаются с самим экспертом, они чаще и отвечают на сообщения, и приходят на созвон.
Когда же они договариваются о созвоне через аккаунт ассистента и сразу понимают, что общаются не с экпертом, чаще перестают отвечать или теряются в последний момент.
Если у вас уже есть ассистент, который согласовывает время созвонов, просто сделайте полную копию вашего аккаунта и путь люди пишут в него.
3. Добавить видео.Ещё один способ увеличить доходимость до созвона – записать видео с небольшой презентацией вас, вашего метода работы, результатами клиентов и просить людей посмотреть его перед созвоном.
И если видео записано правильно, то посмотрев его, люди не только будут приходить на созвон с большей конверсией, но и будут больше доверять вам.
Что должно быть в этом видео?Я рекомендую записать его по следующей структуре:
– Привет, меня зовут так-то и я помогаю такой-то аудитории получать вот такой результат.
– Вы записались ко мне на созвон, на котором мы с вами составим пошаговый план..., в итоге вы...
– Вот результаты моих последних клиентов: кейс 1, кейс 2, кейс 3. Желательно, чтобы каждый кейс соответствовал разным ситуациям, с которыми к вам приходят клиенты, чтобы каждый увидел, что вы можете ему помочь. На каждый портрет представителя ЦА по своему кейсу. Точка А людей из кейсов похожа на текущую точку потенциальных клиентов, а результат работы с вами – то, к чему стремятся ваши потенциальные клиенты.
– Каждый из них получил результат за счёт того, что мы вместе составили наиболее подходящий для них план действий, который они внедрили под моим руководством.
– Например, кейс 1. Мы сделали вот это и это. Описываем коротко, за счёт чего был получен результат. Кейс 2. Мы сделали вот это и это. Описываем коротко, за счёт чего был получен результат. Кейс 3. Мы сделали вот это и это. Описываем коротко, за счёт чего был получен результат.
– Можно увидеть, что у каждого путь к результату немного отличался, но каждый в итоге к нему пришёл. И на созвоне мы составим похожий план именно для вас.
– До встречи на созвоне.
В каком формате снимать видео?Я рекомендую делать это видео в формате вы + презентация. Так контентная часть становится понятнее, а кейсы убедительнее. Когда мы не просто говорим, что у меня есть клиент Петя и он похудел на 20 кг, а показываем фото Пети до/после + его отзыв, это выглядит куда убедительнее.
Но не пишите на презентации весь текст. Достаточно только важных смыслов, цифр и скриншотов.
Ну и саму презентацию можно оформить как самостоятельно, так и обратившись к дизайнеру. Это же касается и монтажа. Контакты специалистов по дизайну и монтажу можете найти в
базе подрядчиков.Технические моменты:Самый простой способ создания видео – записать себя на телефон, установив его горизонтально на штатив. Я просто нахожу тихое место с мягким светом. Например, встаю у окна в пасмурный день. Важно, чтобы свет падал на ваше лицо, а не светил вам спину, засвечивая фон.
Далее вставляю телефон горизонтально в штатив, поворачиваю его на себя основной камерой и снимаю видео.
Плюс, обязательно обращаю внимание на звук. Он даже важнее картинки. Поэтому, важно найти тихое место, без шумов и ветра, вызывающего шипение в микрофоне. И, конечно, не забывайте протирать объектив перед съёмкой.
А если вам необходимо показывать презентацию или экран, можно посмотреть
мою инструкцию по записи видео через OBS.Что делать, если видео даётся сложно?Что могу порекомендовать, если съёмка видео даётся сложно?
– Написать заранее сценарий, но не стараться пересказывать его слово в слово. Суть не в словах, а в смыслах, которые мы доносим до людей. Я обычно стараюсь читать кусок, запоминать тезисы и раскрывать мысль своими словами. После читать следующий кусок, запоминать тезисы и снова пересказывать своими словами. На монтаже уже вырезать всё лишнее, а склейки перекрывать слайдами презентации с ключевыми идеями, иллюстрациями или просто обозначением шагов: шаг 1, шаг 2 и т.д.
– Представлять вместо объектива кого-то из знакомых. Представлять, что рассказываете про свой подход к работе старому другу, а не бездушной чёрной стекляшке.
– Если запинаетесь, то не возвращаться в самое начало, а заново повторить последнюю мысль, на которой была заминка. На монтаже можно вырезать всё лишнее и склеить. Не надо начинать всё сначала, возвращаемся к последней мысли и продолжаем.
– Несколько раз пересмотреть видео. Часто в начале это бывает неприятно, но поэтому как раз и нужно пересматривать уроки и обращать внимание на то, что можно сделать лучше. Это быстрый способ получить обратную связь от самого себя и, взглянув на себя со стороны, понять что улучшить.
– Не требовать от себя идеала. Как бы хорошо не получилось записать видео, через несколько недель его все равно придётся дорабатывать и перезаписывать, опираясь на обратную связь от зрителей и количество заявок после него.
Как его смонтировать?Не рекомендую тратить своё время на монтаж. Даже на короткий 10-ти минутный ролик без опыта в монтаже может уйти целый день. В
базе подрядчиков вы можете найти контакты монтажёров, которые могут собрать презентацию и видео в готовый урок.
Как просить клиентов посмотреть видео перед созвоном?Например, так:
"Супер, забронировал за тобой завтра 14:00 по Мск. И посмотри, пожалуйста, сейчас небольшое видео на 10 минут, в котором я подробнее рассказываю о той связке, которой поделюсь с тобой на созвоне. Возможно, уже во время просмотра видео у тебя появятся идеи, как адаптировать её под тебя. А на созвоне мы уже это вместе докрутим: ССЫЛКА"