Что такое кастдев (castdev)- по русски глубинное интервью

Мы задаем ряд вопросов и понимаем точку А, точку Б клиента, его желания, мечты, страхи, возражения, боль и так далее. Составляем портрет и все данные ложатся в основу:

продающих смыслов

• для контента
• продаж
• упаковки
• оферов

ВСЕГО! И ЭТО СУПЕР ВАЖНО! С ЭТОГО НАЧИНАЕТСЯ ЛЮБОЙ ПРОЕКТ

• Услышать что говорит твоя ЦА и брать именно их фразы, обороты и говорить с ними на их языке. То есть не меняем их формулировки, а берм один в один ВАЖНО
• На кастдев берем только свою ЦА, только тех с кем хотим работать в будущем, для кого делаем продукт. То есть если раньше вы работали с новичками, а сейчас хотите с опытными, то берем на кастдев только опытных. Только тех, для кого ваш будущий продукт.

ЦЕЛЬ КАСТДЕВА:

Сбор данных о целевой аудитории

Что такое диагностика

Это тоже созвон с потенциальным клиентом. Здесь мы уже продаем.

ЦЕЛЬ ДИАГНОСТИКИ:

• Понять хочу ли я работать с этим человеком (обычно в разговоре становится понятным что за человек, как по энергетике и готовности)
• ПРОДАТЬ

Суть одна:

1. Узнать запрос человека

2. Узнать чего он хочет, его цель

3. Подсветить почему у него еще не получилось

4. Показать его путь С ТОБОЙ чтобы у него ТОЧНО получилось

6ШАГОВ КАК ПРОДАВАТЬ НА ДИАГНОСТИКАХ

1 ШАГ- растопка льда

Важно если клиент холодный, не прогретый. Надо растопить лед, пообщаться, это называет small talk

ПРИЕМЫ:

- У вас есть что-то общее (стать на одной волне)

- Комплименты (корректно)

- Зеркало/раппорт (зеркалим поведение человека, говорим медленнее или быстрее как наш клиент)

2 ШАГ - программируем

Говорим как пройдет созвон, что будет по итогу, берем согласие

3 ШАГ - выявить точку А (ситуацию клиента)

ВАЖНО - снять свою корону и говорить на равных, не читать лекции, говорить меньше чем клиент.

ПРИЕМЫ:

1. Молчим

2. Не допрашиваем

3. Уточняющие вопросы (вникаем в ситуацию)

4. Записываем ответы

 4 ШАГ САМЫЙ ВАЖНЫЙ!

Выяснить точку Б (если не выяснить точку Б, то не продашь) Что хочешь получить? КОНКРЕТНО в цифрах Количество клиентов, по какой цене

К чему хочешь прийти?

- Как быстро, за какой срок

- Почему для тебя это важно! Что будет, когда ты это получишь

ПРИЕМЫ

- Смена голоса (хвалим, присоединяемся, крутое желание)

- Вызываем эмоции

- Подкрепляем кейсом (если есть кейс, то подкрепить у кого было также)

- Что произойдет, если оставить как есть? Не искать решение.

ЭТО ВАЖНЫЙ ВОПРОС и его надо задавать!

В конце есть хороший вопрос

- Чем я могу тебе помочь? В чем тебе мой продукт поможет? А если бы я тебе предложила продукт, какую задачу бы он решил? .

5 ШАГ презентуем наш продукт

- Включаем презентацию (или просто рассказываем какой результат получит человек)

- Исключительно под клиента (не читаем презу, если по презе)

- Используем слова клиента

- Говорим результатами клиента Перечисляем ЕЕ боли, ЕЕ потребности, мой продукт поможет тее переехать, заработать…то что она говорила в своих желаниях

 ПРИЕМЫ

- Не даем решения на диагностике

- Не даем четкие инструкции к действию

- Уверенность, вера в клиента! У тебя точно получится!

 6 ШАГ Призыв к покупке

Закрывающие вопросы, спрашиваем

- Готова идти со мной?

- Готова платить? Начинаем работу?

- Ну что, ты в деле? Как удобно оплатить?

- Готова платить? Какие остались вопросы?

ПРИЧИНА КУПИТЬ СЕЙЧАС:

Используем триггеры, преодолеваем сопротивление

бонусы

скидка

дефицит мест

упущенная выгода

ВОЗРАЖЕНИЯ(возражать это нормально! Важно не спорить, а соглашаться: Да согласна, но…) - Дорого

Подумаю

Нет денег

Потом позже

Посмотрю еще у других

Посоветуюсь с мужем

Не интересно

 ВАЖНО!

Назначаем дедлайн по ответу, когда точно ждем решение ФИШКА Продавать через продающую презентацию. Не игнорируйте. Если пока нет презы, проговариваем словами. Как только готова преза продаем именно с ней, она круто продает.

ДОГРЕВ

- Перед дианостикой отправить ссылку на статью о вас, о ваших кейсах, кратко о методике

- После диагностики отправляем кружочек, где говорим с заботой и вниманием

- Привет! записываю тебе кружочек, хочу сказать что мне так понравился созвон, ты крутая, знаю как тебе сделать тот результат который ты хочешь (повторяем ее результат) я тебя жду к себе в работу, вижу ты готова, я тоже очень хочу поработать с тобой, ты крутая. Если е у тебя есть вопросы или сомнения, скажи, давай обсудим.

- Если человек купил, то тоже записываем кружочек или голосовое, эмоционально поздравляем человека с его выбором, хвалим, поддерживаем. Даем эмоции, вспомните сами какие эмоции вы испытываете когда хотят поработать именно с тобой.

- Кружки - это важный элемент продажи, не игнорируем

ВАЖНО

Выглядеть презентабельно, как эксперт

- На каком фоне (не на фоне ковра, шкафа)

- Быть на энергии

Ваша задача проводить как можно больше продающий диагностик!