Первое, с чего мы начнём нашу с вами работу – чётко определимся с продуктом и аудиторией. И давайте сразу договоримся, что здесь и далее под продуктом я буду подразумевать и курсы, и наставничества, и услуги. Будем всё это называть одним словом для краткости. А под аудиторией я подразумеваю людей, которые покупают у вас этот продукт.
Так вот, если у вас уже есть хорошо продающийся продукт и вы точно понимаете, кто ваша аудитория, можете пропустить эту инструкцию и сразу идти далее, чтобы не терять время.
Но, если вы только начинаете или сомневаетесь в своём продукте, если выбираете между несколькими направлениями, обязательно изучите информацию ниже и выполните задание в конце – нужно будет создать и заполнить файл. Изучив его, я помогу вам определиться с продуктом и аудиторией.
И схематично процесс создания востребованного продукта выглядит так:
– Выписываете запросы, с решением которых вы хотите работать и с которыми можете помочь людям, опираясь на ваши навыки и опыт. Выбираете из этого списка главный запрос, с которым преимущественно вы хотели бы работать.
– Выписываете, что объединяет людей, у которых есть этот запрос, и выбираете тот сегмент, с которым вам хотелось бы работать. На этих людей вы будете давать акцент в рекламе и при продажах.
– Начинаете созваниваться с людьми и пытаетесь понять, как они сами видят идеальное решение их запроса. Подстраиваете под это ваш продукт и предложение.
– И далее с каждой продажей дорабатываете продукт и продуктовое обещание, делая на каждом следующем созвоне всё более сильное предложение.
К созвонам, созданию продуктового предложения и его докрутке мы перейдём чуть позже. Сейчас же вам нужно определить, кто именно ваши потенциальные клиенты и с какими их запросами вы работаете.
Особенно это важно, если вы думаете между несколькими направлениями. Ответив на вопросы ниже, вы сможете выбрать главное направление, с которого мы начнёте работу.
Что именно вам нужно будет сделать?
1. Выпишите запросы людей, которые вы хотели бы и могли бы решать.
Если у вас уже есть продукт, опишите запросы, которые он решает.
Если продукта нет, опишите запросы, с которыми вы хотите работать и которые вы можете решить, опираясь на ваш опыт и компетенции. С какими проблемами и вопросами людям точно следует идти к вам? Или, хотя бы, с какими запросами вы бы хотели поработать?
Например:
– Знаю, как привлекать новых клиентов в салон красоты после блокировки Instagram.
– Хочу помогать девушкам обрести внутреннюю опору и перестать сомневаться в себе.
Когда я сама выполняла это упражнение, выписала все запросы, с которыми могу помочь: умею генерить стабильный поток заявок на консультации, подписок в воронку или в блог. Могу изучить воронку, проанализировать все цифры и докрутить конверсии. Умею делать запуски. Умею проводить и технически собирать вебинары, чат боты, сайты. Умею продавать в переписке, на вебинарах, в созвонах. Умею писать продающие посты, прогревы и т.д. Выписала всё, что я умею и за что потенциально люди могут платить.
2. Выберите главный запрос.
Взгляните на список запросов, с которыми вы можете помогать людям, и определите для себя главный запрос, с которым вам было бы работать интереснее всего.
При этом, он не должен быть слишком широким. Как правило, люди гораздо охотнее платят за решение конкретных узких запросов.
Хотите помогать предпринимателям с масштабированием? Сконцентрируйтесь на одном аспекте – отдел продаж, маркетинг, трафик, команда. А можно и ещё уже – не просто маркетинг, а продажи через Telegram, например.
Как минимум это нужно для того, чтобы сделать эффективную рекламу. В блоге можно писать на несколько тем, это окей. Продукт может закрывать несколько болей (но на старте лучше одну). Но вот реклама работает эффективно, когда она обещает закрыть один конкретный запрос:
– Как репетитору выйти на 500+ тыс/руб (не стать свободнее, счастливее, создать курс, а просто решить главный запрос – больше зарабатывать).
– Как психологу перейти от одноразовых консультаций к высокочековому долгосрочному сопровождению клиентов (не прокачать свои скиллы, не стать селебой, а перестать проводить дешевые разовые консультации).
– Как за 3 дня собрать простую воронку и ежедневно продавать с помощью неё на автомате курсы, консультации или наставничество (не собрать команду, записать курс, проработать оффер и методологию, а решить одну проблему – продажи)
Если выделить один запрос не получается, ничего страшного. Мы протестируем в рекламе несколько посылов и найдём, на что сами люди реагируют лучше всего.
Я, например, на старте выбрала увеличение продаж в Instagram и Telegram через воронки. На это направление есть спрос, я в нём разбираюсь и за него готовы платить. Но, со временем я поняла, что воронки – это лишь часть процесса продаж. И что мне больше откликается работа с базой, ведение блога, прогревы, запуски. И тогда я начала давать акцент на этот запрос.
Если вы сейчас выберете какое-то направление, это не значит, что вам придётся заниматься им всю жизнь. В любом случае, тренды будут меняться, запросы будут меняться, аудитория будет меняться. И вы будете адаптировать ваш продукт.
3. Проверьте, есть ли в выбранных вами направлениях деньги.
Надёжный и простой способ сделать это – посмотреть на конкурентов. Есть ли успешные конкуренты, занимающиеся ровно тем же, чем хотите заниматься вы?
Если да – супер. Если же нет – есть огромная вероятность, что в выбранном вам направлении нет денег. И в этом случае лучше рассмотреть другое направление.
Подробно поиск конкурентов я разбираю в следующей инструкции.
4. Выберите направление на стыке.
Задача этого шага – выбрать направление, в котором вы разбираетесь или хотя бы в котором вам интересно развиваться, и в котором при этом есть успешные конкуренты.
5. Опишите людей, у которых есть запрос, с которым вы хотите работать.
Кто те люди, у которых есть тот запрос, с которым вы хотите работать?
– Чем они занимаются? Это предприниматели, менеджеры, студенты?
– Сколько им лет?
– Какой у них доход?
– Где они живут?
В зависимости от ниши, пол, возраст и география могут иметь значение, а могут и нет. Например, если у вас курс по тому, как начать карьеру в бьюти, скорее всего основной костяк аудитории – девушки до 35 с доходом до 50 тыс/руб. Но может быть и так, что и пол, и возраст почти не имеют значения. Ко мне приходят женщины от 20 до 60 лет. И с доходом от 0 до 2 млн/мес. Но, зато, я чётко могу выделить, чем эти люди занимаются с профессиональной точки зрения – это эксперты, наставники, продюсеры и фрилансеры.
Если есть сомнения, посмотрите на успешных конкурентов – с какой аудиторией работают они? На какие смыслы дают акцент?