У ваших потенциальных клиентов всегда есть выбор – пойти к вам или к одному из десятков ваших конкурентов. Они сравнивают, выбирают и в итоге принимают то или иное решение.

Что влияет на него? Разберём основные моменты, влияющие на продажи:


1. Личность.

Для многих именно личность эксперта становится основным фактором, влияющим на принятие решения о покупке. Если люди видят в вас того человека, с которым они хотели бы работать, у которого хотели бы чему-то научиться, они пойдут к вам с намного большей вероятностью, чем когда видят в вас неприятного для них человека, пусть и очень классно разбирающегося в своей теме.

И чтобы цеплять на уровне личности, мы ведём блог и разбавляем экспертный контент личным. Даже если вы продаёте через воронку на холодный трафик, до созвона люди успевают немного последить за вашим блогом и составить своё мнение о вас.

Что нужно показывать в воронке и блоге, чтобы цеплять на уровне личности? Банально, но достаточно просто быть собой и подчёркивать то, что для вас важно. Рассказывать о том, почему вы занимаетесь именно этим направлением. Что вас мотивирует, а что бесит в работе. Показывать, как вы справляетесь с трудностями, которые возникают во время работы с клиентами.

Люди покупают в первую очередь у людей. И важно дать им понять, кто вы, какой вы. Притянуть близких к вам по духу и оттолкнуть тех, кто не разделяет ваши ценности.

Для меня в жизни важны путешествия, адреналиновые виды спорта и друзья – поэтому у меня и на лид-магните, и в блоге, и на аватарке можно увидеть фото и видео из путешествий, совмещённые с прыжками с 15-ти метровой высоты вместе с потоком воды в водопаде или поездки на мотоцикле с друзьями по лаве потухшего вулкана.

Но если бы меня заряжали фильмы или искусство, я бы упаковал блог через это. Делал бы фотосессии в стиле фильмов или картин, использовал бы на заднем фоне на видео постеры, выкладывал бы фото с кинофестивалей, галерей или музеев.

Посмотрите на ваш блог. Насколько хорошо через него считывается ваша личность? Можно ли понять, что для вас важно в жизни и в работе, какие у вас хобби, что вас мотивирует и вдохновляет?

Если нет, в помощь пирамида Дилтса, которую мы разобрали в прошлой инструкции.


2. Авторский метод, подход или технология.

Хорошо отстроиться от конкурентов помогает авторский метод.

И на самом деле он не обязательно должен быть чем-то уникальным и на 100% придуманным вами.

Например, многие клиенты говорят мне, что их подкупила моя модель лид-магнитной воронки. Многие даже запоминают название – Метод стола. Но я не придумал свою воронку с нуля. Я взял за основу воронку с лид-магнитом, работающую уже лет 10, адаптировал её под современные реалии, немного докрутил, скрестил с продажей через диагностики и преподнёс это как мою авторскую воронку.

Я ни у кого её не копировал и не видел до момента запуска своей воронки, чтобы так продавал кто-то ещё, но уверен, что таких воронок на тот момент уже работало сотни. Тем не менее, мне это не помешало продавать её как мою авторскую связку. А к кому идти внедрять связку, как не к её создателю?

Старайтесь и в контенте, и на продающих консультациях подчёркивать, что у вас авторский метод, авторский подход. И именно благодаря ему клиенты получают результат.

Вас сложно сравнивать с конкурентами, если у вас есть то, чего нет ни у кого из них.

А ещё лучше, если вы будете раскрывать суть вашего метода через геометрическую фигуру или аллегорию. Это может быть треугольник высокой конверсии или квадрат успешного инвестора. Например, я свой метод продаж объясняю через модель стола.

У стола 4 ножки, и каждая одинаково важна. Если убрать одну из них, стол станет неустойчив и упадёт. И эти четыре ножки, которые обязательно должны стоять на своих местах, чтобы были продажи:

1. Высокий чек.
2. Продажа через диагностики.
3. Конвертер холодного трафика в заявки на диагностики.
4. Целевой трафик.

Когда я объясняю эту модель потенциальным клиентам через модель стола с четырьмя ножками, у них в голове рисуется яркая, понятная и запоминающаяся картинка. Это положительно влияет на продажи.

Какие 4-7 шагов должен пройти ваш клиент, чтобы прийти к результату? Выпишите их и подумайте, как вы можете упаковать это в авторскую концепцию? Как описать каждый шаг так, чтобы люди поняли, что это работает. Но работает, только если всё сделать правильно. Что есть свои тонкости и нюансы, о которых знаете только вы – автор этой концепции.

Например, что сделал я: взял классическую простую воронку с лид-магнитом и начал говорить, что у меня есть своя авторская методология её создания.

– У меня не просто лид-магнит, который люди скачивают и он теряется где-то в файлах на телефоне. У меня это страница, написанная по определённой структуре, которая прогревает человека во время чтения и из холодного посетителя страницы делает заинтересованного в работе с вами потенциального клиента.

– У меня не просто бот, который приглашает на консультацию. У меня специальная триггерная цепочка сообщений, которая даёт до 2/3 от общего количества заявок. Именно в ней кроется секрет высокой конверсии в заполненную анкету.

– У меня не просто трафик, у меня объявления, настроенные по моей концепции, в основе которой прямые посылы и оплата за конверсию. Это сразу отфильтровывает на уровне креативов людей, с которыми я хочу работать, а остальных даже не цепляет.

И допом всё это я преподношу через модель стола на четырёх ножках.

Посмотрите на лидеров рынка. Почти все из них использую эту технику.

Мари Афонина вывезла первые запуски на одной идее – у неё есть авторская система распаковки, благодаря которой каждый эксперт находит сильные стороны, выделяющие его на рынке и влюбляющие в него подписчиков. Она пришла к ней в результате прочтения десятков книг и работе с десятками экспертов. И именно в этом кроется секрет успешных запусков её студентов.

Миша Тимочко – секретная формула запусков, которая принесла ему сотни миллионов. Именно благодаря ей его студенты делают запуски.

Аяз постоянно говорит, что результат на самом деле делается легко, а если его нет, значит вы делаете что-то неправильно. У него же есть доступ к огромному количеству связок, которые прямо сейчас работают у клиентов Лайка. И всё что вам нужно – просто воспользоваться оцифрованным и упакованным в инструкции опытом людей, у которых получается. А сделать это можно на его программах.

Саша Белякова взяла трендовый инструмент – медитации и сказала: "Ребята, у меня есть свои денежные медитации, которые работают крышесносно". Вот как они поменяли мою жизнь. Вот отзывы тех, кто начал их использовать. Это моя авторская разработка, которую нигде не найти. И сколько бы вы книг не прочли и медитаций не купили, вы не найдёте там то, что даю я.

Это продаёт. Это цепляет.

Это заставляет людей верить в волшебную таблетку. Они начинают думать, что наконец-то нашли то, что поменяет их жизнь. Всё, что они пробовали раньше – всё не то. Но вот ваш продукт наконец-то сработает.

Это заставляет людей в какой-то степени даже чувствовать себя неполноценными. Они не могут успокоиться, пока не узнают то, что знаете вы и ваши клиенты, которые получают результат.


3. Кейсы и отзывы.

Кейсы и отзывы – мощный инструмент продаж. Потенциальным клиентам важно видеть не только ваш личный результат, но и успехи ваших клиентов. Они говорят гораздо красноречивее, чем расхваливание самого себя.

Кейсы и отзывы вам понадобятся и при продажах через блог, и в дальнейшем при создании воронки, поэтому, рекомендую вам прямо сейчас завести место, в котором вы будете собирать их. Это может быть папка на облачном хранилище, альбом в закреплённых stories в Instagram, отдельный Telegram-канала или страница на сайте. Например, как у меня.

Если же отзывов нет, прямо сейчас напишите всем, с кем вы работали, и попросите их написать отзыв о взаимодействии с вами.

Желательно в формате:

– Результат – какому результату и за какой срок пришёл клиент.
– Ситуация до начала работы и запрос, с которым клиент пришёл.
– Что было сделано – коротко в формате: 1-2-3.

Отзывы должны быть короткими, чтобы влезли в один экран телефона. Скинуть их вам могут в директе или в Telegram. Сделайте скриншоты и добавьте в папку. Никаких простыней.

Отзывы должны быть оцифрованными: просто эмоциональные отзывы о том, какой вы провели классный прямой эфир или консультацию, работают сильно хуже, чем отзывы с цифрами и фактами. Если вы обучаете заработку, то покажите цифры. Если психолог – изменения в жизни. Если тренер – на сколько килограмм человек похудел или сколько килограмм мышц набрал.

Если таких отзывов нет, напишите всем, кто оставлял вам просто эмоциональные отзывы и узнайте, что они сделали, применили, как поменялась их жизнь. Например, если вы проводили вебинар, можно написать всем оставившим отзыв такое сообщение:

"Привет, Имя! Ты был(а) на моём вебинаре на тему "..." 5-го мартабря. Подскажи, удалось ли что-то применить из того, что я там давал(а)? Как результаты?"

Если будут ответы с результатами, заскриньте их и добавьте в папку с отзывами. Если же отзывы просить не у кого, окей, ничего страшного. Начнёте собирать их после первых консультаций.


4. Узкая ниша.

Банальные примеры, но зато предельно ясные – если у вас болит зуб, вы идёте к стоматологу или терапевту? А если у вас автомобиль BMW и вы хотите пройти ТО, при одинаковых исходных данных вы, скорее поедете в сервис, специализирующийся на BMW, или на Lada, Reno, Kamaz и BMW?

Как правило, люди предпочитают решать важные задачи с узкими специалистами, занимающимися решением именно таких проблем, с которой они столкнулись.

Если вы только запускаете свой продукт, подумайте, можете ли вы сузиться до одного сегмента аудитории. Это почти всегда положительно влияет на конверсии.

Начинаем с узкого сегмента и постепенно расширяем рынок, захватывая новые и новые направления.

Но здесь есть нюансы – если вы сужаетесь до определённого сегмента, убедитесь что:

– Вы понимаете, где находить этих людей. Найти фрилансеров очень просто – через тематические каналы, блоги и чаты. Найти топ-менеджеров банков куда сложнее.

– У этой аудитории точно есть проблема, которую вы решаете.

– Эти люди готовы платить за решение проблемы и у них есть деньги.

Самый простой способ – посмотреть на успешных конкурентов и проанализировать, с какими сегментами аудитории они работают.


5. Быстрый рост.

Это особенно актуально для сфер, в которых вы являетесь ролевой моделью. Быстрый рост цепляет. Людям начинает казаться, что у вас есть что-то, что не хватает им. И если они узнают это, то смогут сделать такой же рывок.

Если вы быстро выросли в деньгах, в аудитории, если быстро похудели или пришли к любому другому результату, к которому приводит ваш продукт, цепляйте.

Скорость роста продаёт даже лучше, чем опыт. Люди скорее купят у человека, который с нуля за год вырос до 10 млн/руб, чем у того, кто делает те же 10 млн/руб, но шёл к ним 10 лет.

Скоре пойдут к тренеру, который год назад был пухляшом-курильщиком, а сейчас у него идеальная фигура, чем к тому, у кого идеальная фигура была всегда.

Если у вас есть трансформация, которую вы можете показать, подчёркивайте её.


6. Медийность.

Люди в большей массе охотнее покупают у медийных экспертов.

Но медийность – очень тонкая вещь. Вы можете быть известны в узких кругах и этого будет достаточно. И первое, с чего тут стоит начать – показать своим подписчикам, что вы – востребованный и признанный эксперт.

Старайтесь выступать на конференциях, ходите на мероприятия, показывайте, что вы востребованы. Если вас зовут выступить на конференцию, показывайте в блоге, как вас пишут с приглашением. Если выступаете, выкладывайте пост с выступления. Если вас кто-то репостит, говорите об этом. Если кто-то узнаёт на улице, делайте фото, а после рассказывайте, как к вам подошли.