Продажа начинается со слов клиента НЕТ
Если человек возражает, значит хочет купить
ВАЖНО!
Не давить
Не спорить
Соглашаться
ВОЗРАЖЕНИЯ:
Дорого
Подумаю
Нет денег
Потом/позже Посмотрю еще у других, выбираю Не интересно Посоветуюсь с мужем/женой
2 ТИПА ВОЗРАЖЕНИЙ
ИСТИННЫЕ
Работа с истинными возражениями приводит к продаже
ЛОЖНЫЕ
Работа с ложными возражениями приводит к потере времени и новым возражениям. Возникают, когда клиент нам не доверяет
ЧТОБЫ КЛИЕНТ ОЗВУЧИЛ ИСТИННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ
Должен быть коннект, контакт, отношения
Если понимаем, что человек рассказывает странную историю про ретроградный Меркурий, то важно вывести на искренность.
- Слушай, вижу что у тебя остались вопросы, скорее всего останавливает не это. Я за прозрачность и искренность. Мне важно понять твою ситуацию, давай откровенно. Скажи пожалуйста что на самом деле останавливает?
- Слушай, вижу, что что-то не так, ты напряженная, если не готова сейчас говорить, то давай не будем, прекратим разговор или расскажи что случилось.
БЕЗ ДАВЛЕНИЯ
- Я не буду на тебя давить. Я работаю только с теми, кто доверяет, нам с тобой вместе идти к результату, мне супер важно, чтобы ты сделал кейс ,свой прорыв. Поэтому скажи как есть искренне ,что останавливает. И я пойму - нужно ли нам идти в работу. Мне не нужна продажа ради продажи. Я просто хочу тебе помочь. Скажи, что на самом деле тебя останавливает.
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
- Слушай, поскольку я зову тебя в глубокую личную работу, то продаю только в том случае, если знаю и уверена, что клиенту это 100%нужно! Дай пожалуйста открытую обратную связь, по итогу что остановило, чего не хватило именно тебе для принятия положительного решения (чтобы стать моим клиентом и новым кейсом)
ЭТАПЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Присоединение
Уточнение
Аргументация
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
- Хорошо понимаю твои сомнения, это нормально, речь же идет о твоем времени/деньгах…
- Для тебя это важно и для меня тоже
- Да, чек высокий, понимаю. Поэтому ребята и приходят ко мне в работу, чтобы научиться также. И ты тоже будешь продавать на высокий чек, я тебя научу.
УТОЧНЕНИЕ
- Это единственное что тебя останавливает?
- Правильно тебя поняла, что если мы решим этот вопрос, то ты готова идти ко мне в работу?
ОСЛАБИТЬ ПОЗИЦИЮ КЛИЕНТА
- Бывает такое ошибочное мнение, что…
- Кстати ,это самое основное заблуждение, которое постоянно слышу…
- Кстати ,очень часто мы забываем о самом главном, когда принимаем решение, зависаем на самом незначительном
- Бывает такое ошибочное мнение, что надо сначала создать полностью продукт ,а потом продавать. У меня по другому, создаем структуру продукта идем к клиентам делаем быстрые продажи. Дальше докручиваем
КАТЕГОРИЧЕСКИ НЕЛЬЗЯ СПОРИТЬ С КЛИЕНТОМ
- Соглашусь, ты права…
- Да так бывает, но…
- Да, есть такое заблуждение, но…
- Мне тоже это супер важно, как и тебе, поэтому…
КАК ЗАКРЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ
ДОРОГО
Сама диагностика проведена плохо
Не выяснили точку Б, не продали эту точку Б в конце
Не донесли что человек будет в т Б благодаря вашему продукту Можно вернуться на этап “чего хочет клиент”
НЕТ ДЕНЕГ
- Реально хочу, но не знаю где взять столько денег.
- Слушай я тебя понимаю, сумма большая. Но есть рассрочка на 12 месяцев и проблема решена. Я тоже часто захожу по рассрочке мне так комфортнее.
ВАЖНО! Быть уверенным в своем продукте и тогда такое возражение не будет возникать. Вы будете продавать на высокой энергии и с пеной у рта)
ОБРАТИ ВНИМАНИЕ
- Обрати внимание, что ты получаешь за эти деньги Озвучить все преимущества продукта
КАК ДАВНО РЕШАЕШЬ ЭТОТ ВОПРОС?
- Скажи, а как давно ты решаешь свою проблему? Ведь если посчитать сколько времени потрачено (сколько денег ты сейчас недозаработал) а результата до сих пор нет.
- Самое дорогое что у нас есть - это время! Деньги мы с тобой заработаем, а вот время нет. Сколько ты еще готова мириться с тем что есть? Зная, к какому результату ты придешь - правда считаешь что 20 тысяч в месяц это дорого?
- Согласись, мы всегда находим деньги на то что нам реально важно. Скажи, тебе действительно важно решить этот вопрос сейчас?
Я ПОДУМАЮ (ложное)
- Да, согласна с тобой, я тоже за то чтобы взвешенно принять решение. Отпущу тебя подумать, но скажи над чем именно будешь думать какие остались вопросы? Чтобы ты ушла и у тебя полностью все ответы были, вся картина
- Давай отвечу на твои вопросы. Я знаю свой продукт от и до. Лучше сейчас закроем все вопросы и пойдешь.
- Ты конечно можешь думать над покупкой, но если ты прямо сейчас внесешь предоплату, то твой мозг уже будет думать как сделать результат
Не отпускаем человека просто думать.
Задаем вопросы Даем дедлайн принятия решения
ПРИДУ ПОТОМ, ПОЗЖЕ
- Смотри, у меня только 2 места
- К Новому году сделаем результат
- Следующий поток только через 2 месяца и по другой цене
- Если прямо сейчас не начнешь, то так и будешь сидеть, пока другие делают результат
- Да, конечно можешь прийти и купить позже, но цены уже будут выше, бонусы сгорят
- Как долго откладываешь этот вопрос? Смотри, уже через месяц у тебя может быть результат.
- Пока вы будете ждать, ваши конкуренты уже используют это и будут на несколько шагов впереди. Скажите что останавливает начать действовать прямо сейчас
ПОСМОТРЮ У ДРУГИХ / СРАВНИВАЮ
Не показаны преимущества работы с тобой
Не налажен контакт, не растоплен лед
Что мне нужно добавить в продукт, что доработать чтобы ты купила у меня
НЕ ИНТЕРЕСНО
ЭТО ФИАСКО!!! Провал Это не возражение Плохо проведена диагностика Не наш клиент В середине созвона прощаемся
ПОСОВЕТУЮСЬ С МУЖЕМ / ЖЕНОЙ
- Да, конечно, ты можешь посоветоваться, но решение все равно принимать тебе, ведь это твоя жизнь/бизнес. Скажи ему пожалуйста что это инвестиция
- А как думаешь, муж тебя поддержит? Если расскажешь к какому результату придешь и как будешь от этого счастлива?
ВНЕСТИ ПРЕДОПЛАТУ
- Давай ты сейчас внесешь предоплату, место зафиксируешь, чтобы оно не ушло, условия и бонусы. И скажешь мужу что очень рассчитываешь на его поддержку. Уверена что он тебе не откажет
В крайнем случае, верну тебе предоплату
Возражения - это не отказ, а вопросы клиента
Он хочет чтобы вы донесли ценность и продали ему!