Продавая только наставничество, вы увидите, что далеко не все люди смогут себе его позволить. Обычно личную работу покупают не более 1% подписчиков.

Остальным 99 из 100 тоже, возможно, было бы интересно поработать с вами, но у них просто нет денег, возможности или желания идти в личную работу.

И, продавая только личное или групповое наставничество, вы будете недозарабатывать вплоть до половины тех денег, которые могли бы заработать с блога.

Если в самом начале имеет смысл сконцентрироваться на одном продукте и весь фокус давать на него, то со временем становится вполне целесообразным расширение продуктовой линейки.

Что для этого можно сделать?


1. Создать несколько пакетов.

Суть в том, что вы делаете 3 формата работы с вами с разной ценой и степенью вашего вовлечения. Человек выбирает то, что ему комфортнее всего. Например, это может быть формат личной работы с вами 1 на 1, работа в мини-группе и просто доступ к урокам без обратной связи. Может быть личная работа с вами, работа с наставником и формат без обратной связи. А может быть мини-группа с вами, мини-группа с куратором и без обратной связи.

По цене они обычно делается так:

– Стандартный пакет стоит Х. Например, 100 тыс/руб.
– Урезанный пакет стоит 0.7Х. Например 70 тыс/руб.
– Премимум пакет стоит 2Х. Например, 200 тыс/руб.

Но, вы можете менять этот коэффициент в ту или иную сторону. Хотите, чтобы больше людей купили тариф без обратной связи, сделайте его в 2 раза дешевле основного. Хотите сфокусироваться на группе и чтобы личный формат покупали как можно меньше, сделайте его в 3-4 раза дороже.

3 пакета особенно хорошо работают при продажах через запусковую модель, т.к. в отличии от созвона, вы не можете пообщаться с каждым, понять его запрос, финансовое положение и предложить ему именно тот формат, который ему подходит.


2. Добавить микро-продукты.

Микро-продукты выполняют сразу несколько задач.

Первое – они помогают быстро окупать вложения в рекламу.

Мало кто покупает наставничество сходу. Часто людям нужно несколько недель, чтобы присмотреться к вам. И многие покупают личную работу только спустя несколько недель, а иногда и месяцев после того, как подписываются. Если же вы продаёте в блоге что-то недорогое, за 1500-5000 руб, многие люди будут готовы купить это буквально сразу.

Второе – микро-продукты увеличивают лояльность.

Иногда люди не покупают продукты с высоким чеком просто потому что не доверяют нам. Они следят за блогом, им в целом интересно что-то у нас купить, но они бояться разочароваться.

Но, если они покупают что-то доступное, находят там для себя ценный контент, который по их мнению по ценности превосходит стоимость продукта, они с большой вероятностью после этого купят уже и наш основной продукт.


Микро-продуктом может быть как записанный заранее мини-курс или мастер-класс, так и онлайн-интенсив.

Записанные курсы и мастер-классы идеально подходят на роль трипваера – продукта, который мы продаём в воронке. Но воронки мы разберём далее. Плюс, их можно периодически упоминать в блоге. Кто-то оставил отзыв о вашем мини-курсе – заскринили, выложили и дали ссылку на оплату. Или просто, накатали пост, выложили с ссылкой на оплату, получили пачку оплат.

Онлайн-интенсивы и мастер-классы отлично подходят для продаж запусками. Их можно делать между основными запусками. Например, вы запускаете новые потоки наставничества раз в 2 месяца. Между ними вы можете делать запуски онлайн-интенсивов или мастер-классов. В этом случае мы используем все те же механики, что и во время основного запуска. Нагнетаем интерес, показываем ажиотаж, открываем продажи на несколько дней и давим на то, что присоединиться можно только до начала мероприятия. После нельзя. За счёт этого получается сделать хорошие продажи.

Я комбинирую обе модели. У меня есть набор инструкций, которые я продаю в качестве трипвара в воронке. Далее я разберу всю схему, но суть в том, что я не зову людей на консультацию или в список предзаписи, а предлагаю им забрать набор инструкций с большой скидкой, но только сегодня. Плюс, иногда продаю их в блоге.

Но, дополнительно к этому я провожу раз в пару месяцев онлайн-движухи, которые продаю в блоге запусками. Например, это может быть 2-х дневный интенсив по трафику. Модель запуска недорогих продуктов я разбираю в одной из следующих инструкций.

Ну и внутри самих микро-продуктов я, конечно же, зову людей оставить заявку в список предзаписи.


Что важно учитывать при создании микро-продуктов?

Формат. Если собираетесь продавать продукт запуском, лучше продаются живые форматы. Например, 2-х дневный онлайн-интенсив. Здесь у нас есть естественные дедлайны – люди понимают, что нельзя будет оплатить после старта. Если собираетесь продавать в воронке и на постоянной основе в блоге, рекомендую сделать формат записанного курса или мастер-класса.

Решение одной микро-проблемы. Микро-продукт должен решать одну микро-проблему клиентов. Он не должен конкурировать с основным продуктом. Обучаете масштабированию магазинов на маркетплейсах? Сделайте продукт только по карточкам. Или только по какому-то одному способу рекламы. Обучаете наставников? Сделайте продукт по одной простой связке.

Насыщенность контентом. С одной стороны, микро-продукт должен оставлять положительное впечатление и в глазах покупателя ценность должна превосходить стоимость. Но с другой – нельзя перебарщивать с контентом. У людей не должно появляться чувство, что они всё поняли и ваш основной продукт им не нужен. Именно поэтому я рекомендую разбирать одну конкретную узкую проблему. Человек поймёт, как решать её, будет вам благодарен, но решения одной только этой проблемы не должно быть достаточно для получения результата.

Продажа. Микро-продукт должен продавать следующий шаг. Самое простое – внутри микро-продукта звать людей в анкету предзаписи.

Соответствие запросу клиентов. Микро-продукт должен быть актуален и интересен для той аудитории, с которой вы хотите работать. Поэтому, идею берём не с головы, а кастдевим подписчиков. Самый простой вариант – сделать пост с опросом и спросить, на какую тему мини-курс или мастер-класс им будет интересен.

Цена. Стоимость микро-продукта сильно зависит от аудитории. В среднем они обычно продают за 1500-5000 руб. Но в высокочековых нишах цена может быть и десятки тысяч рублей. Смотрите на вашу аудиторию и количество людей, которое может купить.

Масштабируемость. Если у вас большая аудитория, микро-продукт должен быть легко масштабируемым. Это не личная консультация, которых вы можете провести 2-3 в день, а формат, который вы можете продавать без ограничений. Например, если это записанный курс, то вам нет разницы – купило его 10 человек или 1000.