Переход на запусковую модель актуален, если у вас уже идут стабильные продажи, а посты в блоге набирают хотя бы 200 глазиков. Если блог пустой, а заявок мало, то пока сконцентрируйтесь на рекламе блога, приглашении людей на консультацию и продажах через них. Ваша задача – сразу окупать вложения в рекламу. Запуски в перспективе приносят больше денег, но при этом в моменте вложения в рекламу окупаются хуже, т.к. мы открыто ничего не продаём.

Поэтому, если вы пока не чувствуете себя уверенно и вам важно окупать затраты в рекламу быстро, отложите запуски на несколько недель.

Если же вы уже активно ведёте блог, рекламируете его и постоянно зовёте людей на консультации, то в какой-то момент вы попадёте в ситуацию, когда количество желающих созвониться с вами будет сильно больше, чем вы можете обработать.

Главное, что я рекомендую сделать в этой ситуации, если вы это ещё не сделали – добавить групповой формат работы. Это поможет вам брать параллельно сильно больше клиентов и зарабатывать тоже больше.


Ну и далее есть несколько вариантов,

Первое, что можно сделать – собрать отдел менеджеров по продажам, которые будут созваниваться с людьми в Zoom и продавать вашу групповую работу. Таких людей называют диагностами.

Вы всё так же ведёте блог, зовёте людей на консультацию, но уже не с вами лично, а с вашей командой. Чтобы попасть на консультацию, человек заполняет анкету. Вы смотрите на неё и распределяете заявки. С самыми перспективными созваниваетесь сами, с остальными созваниваются диагносты, проводят консультацию и продают.

При этом, если вы проводите обучение запусками, например, стартуя группу раз в месяц, то на созвонах продаёте место в ближайшем потоке. Если к вам можно присоединиться в любой момент, то человек добавляется к группе сразу после оплаты.

В целом это рабочая модель, но у неё есть минусы:

– Диагностам нужно платить. В модуле по масштабированию мы разберём создание отдела диагностов, но в среднем они съедают около 7-10% прибыли. Особенно это стрёмно, когда человек просит возврат. Диагност свою работу сделал, к нему вопросов нет. И, делая возврат, вы платите эти 7-10% из своего кармана.

– Диагностов нужно обучать и контролировать. Или самостоятельно, или нанимать отдельно руководителя отдела продаж. Это дополнительные расходы.

– У диагностов часто конверсия получается сильно ниже, чем у эксперта. У моих диагностов она была в районе 7-10%, в то время как у меня – в районе 25-30%. Из-за низкой конверсии диагносты периодически выгорают и на их место приходится искать нового человека. Это опять же отнимает время.

– Диагносты периодически продают проблемным клиентам. Их задача – продать. И иногда они продают тем, с кем вы по каким-то причинам работать не хотели бы. Но узнаёте вы это только когда человек оплатил. Это решаемо, но тоже требует дополнительного времени и погружения.

И в итоге, построение отдела диагностов может занять довольно много времени и сил. Если у вас есть бюджеты и возможность нанять РОПа, который всё это сделает – никаких проблем. Но если вы пока только начинаете, то можете погрязнуть на пару месяцев.


Есть другая модель – перестать проводить бесплатные консультации, перейти на запусковую модель и начать приглашать людей не на консультации, а в список предзаписи.

Вы ведёте блог. Сразу открыто говорите, что у вас есть наставничество или курс, но прямо сейчас продажи закрыты. Тех, кому в целом интересно поработать с вами, приглашаете заполнить анкету в список предзаписи, чтобы первыми узнать об освободившемся месте, дате нового потока и получить лучшие условия.

При этом формате анкету заполняет меньший % людей, чем при записи на бесплатную консультацию, но зато заполняют те, кто хотел бы именно поработать с вами, а не просто попасть на консультацию и узнать что-то бесплатно.

И вариантов самой анкеты может быть несколько.

Если к вам в работу можно попасть в любой момент и вы продаёте личную работу 1 на 1, то в анкете просто узнаёте уровень дохода, запрос, выбираете самые перспективные заявки и выжидаете пару дней. Пишете, что у вас скоро освободится одно место, созваниваетесь и продаёте.

Если у вас есть и личная работа, и групповая, то сразу в анкете можно узнавать, какой формат человеку комфортнее. Например, личная работа с вами за ХХХ тыс/руб и группа/курс за ХХ тыс/руб.

Человек сам выбирает, какой формат ему комфортнее. Если лично с вами, когда у вас освобождается место, вы с ним созваниваетесь и продаёте. Если группа, то тут тоже есть несколько вариантов:

1. Вы пишете ему, что добавили его в список предзаписи и что заранее сообщите о старте ближайшего потока. Ну а дальше раз в 2-3 месяца вы приглашаете всех людей из списка предзаписи + всех подписчиков блога на вебинар, на котором продаёте групповой формат или курс. Такой способ подходит, если вы проводите запуски редко – реже, чем раз в 1-1.5 месяца.

2. Если же вы проводите запуски чаще, например, раз в месяц, то можно не отправлять людей ждать, а сразу им продавать. Сразу говорить человеку, когда старт следующего потока и предлагать оплатить место.

Если чек высокий и/или заявок мало, то рекомендую созваниваться со всеми и продавать. По-факту, это те же продающие бесплатные консультации, просто вы созваниваетесь только с теми, людьми, кто целенаправленно заполнил анкету в работу с вами, и продаёте место в ближайшем потоке.

Если чек небольшой и/или заявок относительно много, можно продавать сразу в переписке. Сообщать человеку, что старт ближайшего потока такого-то числа. Спрашивать, есть ли у него вопросы или он готов оплачивать. Если вопросов нет, скидывать ссылку на оплату. Если есть – отвечать и скидывать ссылку. Человек оплачивает, добавляется в общий чат и ждёт старта группы.

Ну или можно посадить на продажи диагностов и они будут созваниваться с каждым, кто заполнил анкету, и продавать место в ближайшем потока.


В итоге, в чём смысл всей канители?

Используя список предзаписи, вы зарабатываете в моменте, продавая тем, кто заполнил его. Но при этом созваниваетесь только с теми, кто знает стоимость и потенциально готов её оплатить. Вы можете задавать несколько вопросов перед созвоном. Узнать, почему человек хочет работать с вами. Какой у него запрос. Точно ли у него есть деньги на оплату вашей работы. В итоге вы созваниваетесь только с самыми перспективными заявками и закрываете 60-70% людей в оплату.

Остальным же вы продаёте запусками. Модель запуска я разбираю далее. Но суть в том, что за счёт ажиотажа, ограниченного количества мест и времени, когда можно оплатить, запуски часто приносят намного больше денег, чем постоянно открытое окно продаж.


Если вы внедряете список предзаписи, то он:

1. Собирает и сохраняет контакты заинтересовавшихся в работе подписчиков. Если они готовы, купить сейчас, то покупают сразу. Если пока не готовы, то вы как минимум уже взяли их контакт и во время открытия продаж напомните им о себе. Ведь к моменту открытия продаж люди могут уже перестать следить за вашим каналом. Список предзаписи помогает собирать их контакты именно в тот момент, когда они заинтересовались. А далее, если они не купили сразу, на запуске, вы подключаете автообзвон, смс-рассылки, пишете им в личку. Плюс, всех заполнивших анкету вы сожете добавлять в близкие друзья в stories и там дополнительно их прогревать.

2. Собирает контакты действительно заинтересованных в работе с вами людей, а не халявщиков, которые хотят прийти на бесплатную консультацию, позадавать вопросы и пойти внедрять всё самостоятельно. Люди заполняют анкету именно на работу с вами, а не на бесплатную консультацию. Вот пример моей анкеты.

3. Помогает постоянно продавать без продаж. Я могу месяцами не продавать в блоге и не звать людей на консультацию. Просто раз в неделю даю ссылку на анкету предзаписи. Заполняя её, люди указывают свой доход и выбирают, какой формат работы им удобнее. Я выбираю тех, кто хотел бы поработать со мной 1 на 1, пишу им, уточняю запрос и говорю, что скоро освободится одно место. Если им интересно занять его, приглашаю созвониться. А тем, кто выбрал групповой формат, продаю через переписку место в ближайшем потоке.

Но так делаю я. Вы можете в целом созваниваться со всеми, кто заполнил анкету предзаписи. Например, с теми, кто выбрал работу 1 на 1 можете созваниваться вы, а со всеми остальными – ваш диагност. Если продаёте запусками, то он продаёт место в ближайшем потоке. В качестве бонуса за быструю оплату можно давать доступ к обучению, чтобы человек посмотрел уроки до старта и уже с первых созвонов приходил с готовыми вопросами. Или можно давать скидку. Если же у вас такой формат, к которому можно присоединиться в любой момент – вообще нет никаких проблем. Человек оплачивает и сразу получает доступ.


И тогда модель продаж в блоге выглядит так:

– Вы постоянно греете аудиторию в блоге, используя разные триггеры и периодически давая ссылку на анкету.

– Когда какой-то из триггеров цепляет человека, он понимает, что ему нужно идти в работу со мной и заполняет анкету.

– По анкетам вы отбираете тех, кто по вашем мнению готов купить сейчас. Обычно это 10-20% от общего количества заполненных анкет. Пишете этим людям, уточняете запрос и предлагаете созвониться.

– Созваниваетесь и продаёте.

– Остальных продолжаете греть через контент и раз в несколько месяцев открываете продажи, где продаёте 2 пакета. Личную работу с вами и более доступный и массовый продукт, где вы не ограничены по количеству участников.

– В итоге зарабатываете и в моменте, и на запусках.

– Ну и когда вам надоест личная работа, вы сможете убрать её или задрать чек и зарабатывать, продавая массовые продукты с кураторами через запуски.


Надеюсь, продал вам идею перейти от постоянно открытых продаж к анкете предзаписи. Что для этого нужно сделать?


1. Определить дату старта ближайшего потока.

Если вы не связываетесь с людьми сразу и просто копите их в списке предзаписи, то в целом дату старта можно будет определить, когда у вас будет достаточное количество заполненных анкет. Обычно оплачивает 10-15 процентов людей, заполнивших анкету. Условно, если хотите собрать группу из 10 человек, в анкете должно быть хотя бы 50. Остальных доберёте с блога из тех, кто не заполнял анкету.

Но такая модель не особо эффективна. Её могут позволить себе большие блогеры, но на старте рекомендую не раскидываться деньгами и сразу продавать людям, которые заполнили анкету. Иначе, за время между заполнением анкеты и датой старта они могут передумать или уйти к конкурентам. Ну а чтобы продавать, нужно хотя бы примерно определить дату старта ближайшего потока.

Тут сложно дать конкретные рекомендации. Многое зависит от ваших охватов, чека, лояльности аудитории, того, как активно вы продавали ранее и количества людей, которые вы планируете собрать на запуске.

Поэтому, если у вас есть уверенность, что вы наберёте группу за 1-2 недели, ставьте дату старта через 2 недели. Далее я дам вам схему запуска. Она длится 10 дней. Вы сможете сразу перейти к ней, провести запуск в блоге и собрать группу.

Если же сомневаетесь и понимаете, что вам нужно время, чтобы набрать новую аудиторию и прогреть подписчиков, поставьте дату старта через 30-40 дней. Больше люди обычно не готовы ждать. И, когда вы будете продавать им место в ближайшем потоке, они не будут оплачивать из-за того, что старт слишком далеко.

Ну и идеальная дата старта – начало месяца. По статистике люди лучше всего оплачивают в 20-х числах месяца. Поэтому, старт ставим на начало месяца, чтобы как раз в конце предыдущего продавать.


2. Также нужно сообщить в блоге, что бесплатных консультаций больше не будет. Как это сделать?

Я рекомендую написать пост о закрытии продаж, сделать рассылку по базе с этой новостью и дополнительно ошарашить, написав лично всем, кто подвис и уже месяц как обещает оплатить завтра.


Что писать в посте? Рекомендую следующую структуру:

– СКРИНШОТ сообщения, в котором вам пишет человек и спрашивает, как можно поработать с вами, а вы ему отвечаете, что сейчас продажи закрыты, у вас полностью забита и личная работа, и группа, поэтому новых клиентов вы не берёте.
– Я сам не ожидал(а) этого, но сегодня закрыл(а) продажи перестал(а) проводить бесплатные консультации.
– Последние месяцы каждую неделю мне писало всё больше и больше людей с желанием поработать со мной.
– И вот сегодня я понял(а), что желающих сильно больше, чем я могу взять.
– Я уже набрал желаемое мной людей на личную работу, далее собрал людей на групповую работу, но мне все продолжают писать с вопросами, как поработать со мной.
– Конечно, в теории я бы мог взять еще несколько людей, но для меня важны для вещи.
– Первое – качество моей работы и результаты клиентов. И чтобы не распыляться, мне комфортно вести только 5 человек.
– Второе – моя семья и возможность проводить время с ней. И если я возьму еще несколько человек, у меня просто не останется времени на жизнь.
– Учитывая это, я принял(а) решение закрыть продажи.
– Но, я понимаю, что многие из вас хотели бы поработать со мной, поэтому, я решил сделать анкету предзаписи.
– Если вы хотите... Подставляем тот результат, к которому стремится аудитория в рамках нашего продукта.
– Просто перейдите по ссылке и заполните анкету: ССЫЛКА.
– Я добавлю вас в близкие друзья в stories, где подробно расскажу о работе со мной, заранее сделаю анонс старта следующей группы и дам лучшие условия участия.


Окей, с постом разобрались. Если решили переходить к списку предзаписи, напишите его и опубликуете во всех соцсетях, которые вы ведёте.

И на десерт рекомендую добить всё это рассылкой. Если вы собираете аудиторию в BotHelp, Senler или других подобных сервисах, сделайте рассылку с ссылкой на этот пост. Пусть как можно больше людей увидят, что у вас всё настолько классно, что вы закрыли продажи.

Люди воспринимают нас как ролевые модели. И они тоже хотят, чтобы у них всё раскупали настолько, чтобы они тоже могли так вот взять и сказать публично, что у них больше нельзя ничего купить.


Что писать в рассылке? Я обычно использую такую структуру:

– Цепляющий заголовок.
– Завязка, которая прерывается на интересном месте.
– Призыв прочитать продолжение в посте.
– Ссылка на пост.

Например:

Важная новость для всех, кто хотел поработать со мной.

Я закрыл продажи. Больше попасть на моё менторство нельзя.

Почему так вышло, рассказываю в посте: ССЫЛКА НА ПОСТ.


Но, скорее всего у вас есть как минимум 5-10 подвисших человек, которые уже пару месяцев обещают оплатить работу с вами в ближайшее время.

Что с ними делать? Рекомендую разослать им всем с личного аккаунта подобное сообщение:

Привет! Пишу, чтобы сказать, что сегодня я закрыл продажи на моё менторство. Больше на него не попасть. Написал пост на эту тему: ССЫЛКА.

Но, на самом деле, я приберёг одно место, потому что у меня есть 5 человек, которые хотят поработать со мной, но откладывают оплату.

Пишу тебе первому, т.к. у тебя кайфовый проект, я точно знаю как сделать с тобой результат и хотел бы поработать с тобой.

Хочу узнать, для тебя ещё актуальна работа со мной? Если да, придерживаю за тобой место. Если нет, дай знать, я напишу следующему человеку)


И всё, далее, если человеку актуально, предлагаем созвониться, созваниваемся и продаём.

Если не отвечает, не дожимаем. Продадим на запуске.